Voor veel mensen binnen de logistiek draait logistiek voor om het op tijd, compleet, op de juiste plaats en in de juiste hoeveelheid en kwaliteit leveren van goederen. Hierbij moeten we omgaan met de tegenstrijdigheid tussen laagste kosten en klanttevredenheid. Altijd op tijd en goed leveren, is op zich nog wel te doen, maar als je dit ook nog tegen acceptabele kosten moet realiseren, wordt het vaak wat lastiger.
Sales gaat om het verkopen van goederen of diensten waarbij klanttevredenheid ook weer erg belangrijk is. Een verkoper die vooral aan het praten is in plaats van luistert, is om te bepalen wat de exacte klantbehoefte is, is eigenlijk niet geschikt voor het verkoopvak. Het is dan vaak wat te drammerig en dat voelt de (potentiële) klant. Gevolg: gemiste kans op succes en geen deal.
Binnen logistiek doen wij eigenlijk ook elke dag aan sales. Wij verkopen niet zozeer goederen waarvoor we een bepaalde prijs voor willen ontvangen, maar wij verkopen verbeterideeën om te zorgen dat we met lagere kosten klanten krijgen die nog blijer worden. Echter, als logistiek zien we verkoop vaak maar als lastig. Zij praten met de klant en sales doet vooral wat de klant vraagt, is de indruk die we bij logistiek over het algemeen van sales hebben. Wat sales afspreekt, moet logistiek waarmaken, zonder dat logistiek bij het maken van afspraken is betrokken. Niet handig voor logistiek, maar ook niet voor sales, want zij krijgen steeds boze klanten aan de telefoon en zij worden vervolgens boos op logistiek omdat afspraken weer niet zijn nagekomen. Dit terwijl logistiek vaak wel een goede oplossing voor het probleem heeft. We kunnen het alleen vanuit logistiek niet ‘verkocht’ krijgen als je het mij vraagt. Dat komt omdat we niet denken in kansen en succes zoals sales. Zo heb ik nog nooit een verkoper horen zeggen dat het product dat hij verkoopt zo slecht is dat hij het zelf ook niet zou kopen. Nee, elk nieuw product is de nieuwe cash cow, maar met onze ABC-analyses weten wij bij logistiek wel beter. Wij van logistiek leggen we ons er wat gemakkelijk bij neer als we geen response krijgen op onze verbeterpunten. Dat is natuurlijk raar. Kortom: als we als logistiek meer als sales gaan denken, wordt het voor sales, logistiek en de klant beter. Logistiek is namelijk ook sales.
Veel bedrijven doen het al, maar zeker niet overal, daarom adviseer ik om integraal accountmanagement op te zetten, ofwel zowel sales als logistiek praten met de klant. Sales gaat over de prijzen, marges en assortimenten en logistiek gaat over leverafspraken, bestelmomenten, leadtimes, etc. Zowel sales als verkoop hebben beiden vetorecht. Als sales een prima prijs kan krijgen, maar logistiek kan het niet waarmaken, dan gaat de deal niet door. Andersom, als logistiek de gemaakte afspraken prima kan nakomen, maar de klant is niet bereid om de gevraagde prijs te betalen, dan gaat de deal ook niet door. Sales en logistiek worden dus min of meer gedwongen om constructief te gaan samenwerken.