Veel bedrijven hebben vandaag de dag op de één of andere manier een S&OP-proces (Sales & Operations Planning) ingericht, maar in alle eerlijkheid: ze bakken er maar weinig van. Er worden meetings georganiseerd, data geanalyseerd, maar toch laat de realiteit vaak iets anders zien dan hetgeen was voorspeld.
Een belangrijke reden hiervoor is gebrek aan vakmanschap. Bij veel bedrijven, vooral bij de bedrijven waar veel klantorders binnenkomen via een website, ontbreekt het bij de verkoopafdeling aan vakmanschap. De verkoopafdeling is vervallen tot een duurbetaalde orderdesk die de online bestellingen gebruikt als smoes voor minder klantcontact. Wat een onzin, denk ik dan maar. Ook hoor ik daar vaak dat het prima gaat, want de omzet loopt voor op vorig jaar. Tja, logistiek en supply chain management gaan over eenheden en niet over omzet.
Klant bellen
Ik merk bij verschillende bedrijven dat de verkoopafdeling het moeilijk vindt om een klant te bellen. Ja, zij praten wel met klanten, maar dat gaat vooral over incidenten, ofwel een artikel dat niet of niet op tijd is geleverd. Bel je klant, informeer hoe het met hem of haar gaat en vraag vooral hoe deze vandaag de dag naar de wereld kijkt. Verkoop is niet hetzelfde als altijd de klant ‘pleasen’ of als een klant belt ‘ja’ zeggen en dan pas vragen wat de vraag is. Iets beloven dat de afdeling logistiek toch niet kan waarmaken, helpt de klant niet en dit vervolgens afreageren op logistiek draagt ook niet bij aan integrale samenwerking.
Natuurlijk leven we vandaag de dag in zeer onzekere tijden, maar het minste dat je mag verwachten, is dat alle ketenpartijen, ook interne afdelingen binnen een bedrijf, er alles aan doen om zo succesvol mogelijk te zijn. Daarbij gaat het om het totale integrale aspect en niet over een subafdeling. Binnen Defensie geldt niet voor niets dat niemand belangrijker is dan het team. Zo moet het met S&OP ook zijn. Het totaalresultaat telt. Als de forecast te veel afwijkt, heeft iedereen een probleem en niet alleen het warehouse dat er maar voor moet zorgen dat er tijdig wordt bijgestuurd.
Eigenbelang
Deze manier van integraal denken is ook een vorm van vakmanschap, maar bij veel bedrijven staat het algemene bedrijfsbelang wel hoog in het vaandel, maar dan toch net iets minder hoog dan het eigenbelang. Op deze manier wordt S&OP nooit een succes. Zorg voor vakmanschap in de breedste zin van het woord en het wordt niet alleen gemakkelijk, maar ook de resultaten worden beter. Simpel.